Come l’intelligenza artificiale sta ridefinendo il ruolo dell’addetto alle vendite nei negozi di moda entro il 2025

L’evento annuale NRF Big Show di New York è sempre stato un punto di riferimento per l’innovazione nel settore della moda e del retail, ma l’edizione di quest’anno ha segnato un cambiamento decisivo nel modo in cui il settore percepisce l’intelligenza artificiale.

Superata la fase sperimentale del 2024, i rivenditori si stanno ora concentrando sull’implementazione su larga scala delle soluzioni di intelligenza artificiale e sulla misurazione del loro valore concreto, in particolare nel ridefinire il ruolo cruciale degli addetti alle vendite.

Questa evoluzione giunge in un momento critico per il settore della vendita al dettaglio di moda. Secondo il rapporto BoF-McKinsey State of Fashion 2025 , la crescita delle vendite nei negozi fisici è prevista solo dell’1-2% nei principali mercati nel 2025, spingendo i rivenditori a trovare nuovi modi per differenziare la loro esperienza di acquisto nei negozi tradizionali.

Il rapporto rivela che il 75% degli acquirenti è propenso a spendere di più dopo aver ricevuto un servizio di alta qualità dal personale del negozio. Tuttavia, la soddisfazione per le interazioni con il personale del negozio è inferiore ad altri aspetti dell’esperienza di acquisto, con uno scarto che può arrivare fino a 25 punti percentuali.

Colmare il divario nei servizi grazie all’intelligenza artificiale

I principali rivenditori stanno scoprendo che l’intelligenza artificiale può migliorare, anziché sostituire, l’elemento umano nell’esperienza di acquisto. Alla NRF 2025 , Microsoft e Avanade hanno presentato la loro soluzione Shopper Copilot, dimostrando come l’IA possa favorire esperienze contestuali e conversazionali tra personale e clienti.

Anziché misurare il successo esclusivamente attraverso i tradizionali parametri di efficienza, i rivenditori ora monitorano l’impatto dell’intelligenza artificiale sulla fedeltà dei clienti, sul valore medio dello scontrino e sui punteggi di soddisfazione.

Questo passaggio all’“IA agente” – sistemi in grado di operare in modo indipendente a supporto del personale – è particolarmente rilevante per i rivenditori di moda di lusso. Come osserva Marcos Suárez, responsabile retail per l’Europa di Avanade:

“Riducendo l’onere di adozione per la forza lavoro umana attraverso l’automazione completa dei flussi di lavoro o una formazione meno complessa, è più probabile che le nuove forme di intelligenza artificiale vengano accolte.”

Le applicazioni pratiche emergenti nel settore della vendita al dettaglio di moda includono:

Clienteling intelligente : app basate sull’intelligenza artificiale che forniscono agli addetti alle vendite informazioni in tempo reale sui clienti e consigli personalizzati sui prodotti. Il report BoF-McKinsey evidenzia come l’app Luce di Kering abbia incrementato il valore medio degli ordini del 15-20% consentendo interazioni con i clienti più informate.

Gestione automatizzata delle attività : grazie all’utilizzo di tecnologie come RFID e robotica per le attività di inventario, i rivenditori possono liberare tempo prezioso per il personale, consentendo loro di dedicarsi maggiormente al servizio clienti. Secondo un’analisi di BoF-McKinsey, una corretta implementazione della tecnologia RFID può ridurre le ore di lavoro dedicate all’inventario del 10-15%.

Apprendimento personalizzato : le piattaforme di formazione basate sull’intelligenza artificiale offrono al personale contenuti pertinenti e di facile fruizione. Reiss ha recentemente stretto una partnership con Thrive, una piattaforma di apprendimento basata sull’IA, per migliorare lo sviluppo professionale dei dipendenti e creare un ambiente di apprendimento più collaborativo.

L’elemento umano rimane cruciale

Nonostante questi progressi tecnologici, il tocco umano rimane insostituibile nel settore della vendita al dettaglio di moda.

Il rapporto BoF-McKinsey rivela che le interazioni umane sono particolarmente importanti per i consumatori più giovani e ambiziosi, che hanno fino al doppio delle probabilità di chiedere consigli di stile al personale rispetto agli acquirenti di negozi a basso costo.

Questo spiega perché la riqualificazione e la formazione del personale di vendita rappresentano la massima priorità per i dirigenti che puntano a migliorare le vendite e il coinvolgimento dei clienti nel 2025.

La sfida consiste nell’erogare questa formazione in modo efficiente, soprattutto considerando che i dati di BoF-McKinsey mostrano che i lavoratori del settore della vendita al dettaglio hanno una probabilità 1,2 volte maggiore di lasciare il proprio lavoro rispetto al lavoratore medio statunitense.

Creazione di un modello sostenibile

Per massimizzare i vantaggi dell’IA e al contempo trattenere il personale di talento, i rivenditori di moda dovrebbero concentrarsi su:

Esperienze di apprendimento integrate : combina strumenti basati sull’intelligenza artificiale con la formazione tradizionale per aiutare il personale a padroneggiare sia le competenze tecnologiche che le soft skill. Come riportato da BoF-McKinsey, il programma “University” di Aritzia ha fornito oltre 80.000 ore di formazione formale lo scorso anno.

Sviluppo di carriera : le aziende con solidi percorsi di sviluppo registrano una maggiore fidelizzazione dei dipendenti. Secondo il rapporto BoF-McKinsey, Dior ha ottenuto un miglioramento del 10% nella fidelizzazione dei dipendenti dopo aver lanciato una piattaforma di premi basata sulle prestazioni che offre esperienze di lusso.

Incentivi equilibrati : aggiornare le strutture provvigionali per rispecchiare i moderni percorsi di acquisto. Il report evidenzia come il programma “Style Board” di Nordstrom consenta ai dipendenti di guadagnare commissioni sugli acquisti digitali effettuati in negozio.

Implementazione basata sui dati : utilizzare l’analisi dei dati per ottimizzare la pianificazione del personale e l’assegnazione dei ruoli. I principali rivenditori utilizzano ora i dati sul flusso di clienti e il rapporto clienti-addetti per prendere decisioni quotidiane in materia di personale.

Guardando al futuro

Come ha osservato Rasmus Hyltegård, responsabile globale dell’IA per il settore retail di Avanade, in occasione dell’evento NRF:

“L’intelligenza artificiale sta dando ai rivenditori la fiducia necessaria per ripensare le operazioni principali, partendo dai risultati desiderati.”

Per i rivenditori di moda, questo significa ripensare il ruolo dell’addetto alle vendite non come un candidato da sostituire, ma come un’opportunità di crescita.

Nel 2025, i rivenditori di maggior successo saranno quelli che sapranno trovare il giusto equilibrio tra efficienza dell’intelligenza artificiale e connessione umana.

Sfruttando la tecnologia per gestire le attività di routine e migliorare le interazioni con i clienti, e investendo al contempo nello sviluppo e nel coinvolgimento del personale, i rivenditori di moda possono creare un’esperienza in negozio che li differenzi realmente in un mercato sempre più competitivo.

Ti è piaciuto leggere questo articolo? Abbiamo molti altri approfondimenti che puoi trovare qui.