Riprendere il controllo nel commercio all’ingrosso della moda: cosa ci ha insegnato la crisi dei fornitori globali di Saks

La recente fusione tra Saks Global e Neiman Marcus ha scosso l’intero settore della vendita all’ingrosso di moda, mettendo a nudo le vulnerabilità che i marchi affrontano quando dipendono eccessivamente dai giganti della vendita al dettaglio tradizionali.

Con Saks che estende i termini di pagamento a 90 giorni netti e alcuni fornitori che, a quanto pare, attendono fino a luglio 2026 per il pagamento completo, la crisi offre un monito importante sulla gestione del rischio nel commercio all’ingrosso.

I grossisti di moda si trovano ora di fronte a un dilemma impossibile: mantenere i rapporti con questi colossi della vendita al dettaglio nonostante i ritardi nei pagamenti, oppure abbandonarli e sacrificare una presenza cruciale sul mercato.

Al di là di queste sfide immediate, tuttavia, si cela l’opportunità di rivalutare e ristrutturare le attività di vendita all’ingrosso per una maggiore resilienza.

Il triangolo della vulnerabilità all’ingrosso

I rapporti tradizionali tra grandi magazzini e negozi al dettaglio hanno sempre visto un predominio del rivenditore, ma la situazione di Saks mette in luce tre vulnerabilità critiche che richiedono un’attenzione immediata:

1. Rischio finanziario : i termini di pagamento prolungati immobilizzano ingenti capitali in scorte non pagate, creando colli di bottiglia nel flusso di cassa che possono paralizzare le attività operative.
2. Rischio di inventario : quando grandi quantità di merce rimangono ferme nei magazzini dei rivenditori senza essere pagate, i marchi perdono sia capitale che controllo.
3. Dipendenza dal mercato : per molti marchi, i grandi magazzini e altri punti vendita al dettaglio rappresentano un accesso al mercato e un posizionamento del marchio insostituibili.

Queste sfide richiedono un nuovo approccio al commercio all’ingrosso, un approccio che sappia bilanciare le partnership con i rivenditori al dettaglio, la tutela finanziaria e il controllo operativo.

Tre pilastri per la resilienza all’ingrosso

Di fronte a queste sfide che interessano l’intero settore, i grossisti di moda devono concentrarsi sulla ricostruzione strategica del proprio approccio attorno a tre principi fondamentali che tutelino sia i rapporti con i rivenditori al dettaglio sia le finanze.

1. Diversificazione dei canali di vendita per mitigare l’esposizione finanziaria

Per i direttori finanziari che gestiscono il rischio finanziario, la diversificazione dei canali non è solo una buona prassi, ma una protezione essenziale contro l’instabilità dei partner di vendita al dettaglio.

• Un mix equilibrato tra vendita diretta al consumatore e vendita all’ingrosso : marchi come Vuori e Represent dimostrano l’efficacia di una solida presenza nella vendita diretta al consumatore, affiancata da partner all’ingrosso. Una ripartizione 70/30 o 60/40 tra vendita diretta al consumatore e vendita all’ingrosso crea stabilità finanziaria anche in caso di rallentamento dei pagamenti da parte dei grandi magazzini.
• Partnership strategiche all’ingrosso : anziché cercare di ottenere la presenza in ogni possibile punto vendita, è preferibile dare priorità ai rivenditori con solidità finanziaria, strutture di pagamento trasparenti e un comprovato impegno nei confronti dei rapporti con i fornitori.
• Espansione del mercato : piattaforme come Farfetch, YNAP e boutique online selezionate possono integrare il commercio al dettaglio tradizionale senza le stesse vulnerabilità dei pagamenti o gli stessi impegni di magazzino.

2. Una gestione più intelligente delle scorte e del flusso di cassa per affrontare il rischio di inventario

Per i responsabili del merchandising e della pianificazione, il passaggio dalla tradizionale prevendita a modelli di gestione delle scorte più dinamici non è mai stato così cruciale.

• Modelli di inventario flessibili : gli approcci collaborativi, come quello utilizzato da Creation Gross , che si basano su ordini di rifornimento più piccoli e frequenti, possono ridurre drasticamente l’esposizione finanziaria e al contempo rafforzare i rapporti con i clienti. I grossisti possono utilizzare questo approccio per proteggere il flusso di cassa, migliorare i margini e mantenere la presenza al dettaglio.
• Pianificazione della domanda in tempo reale : strumenti di analisi avanzata e di previsione basati sull’intelligenza artificiale, come Microsoft Copilot , possono aiutare i marchi a prevedere meglio i modelli di domanda e a prendere decisioni più consapevoli in merito all’allocazione delle scorte.
• Controlli di pagamento più rigorosi : l’implementazione di solidi sistemi di controllo del credito e di chiare scadenze di pagamento crea delle garanzie finanziarie essenziali che impediscono ai problemi di pagamento di trasformarsi in minacce più gravi.

Strategie a breve termine per i marchi che si trovano ad affrontare ritardi nei pagamenti

Sebbene siano indubbiamente necessari cambiamenti strutturali a lungo termine, i marchi attualmente vincolati da termini di pagamento dilazionati necessitano di soluzioni immediate che offrano un aiuto concreto nell’immediato:

• Negoziare pagamenti parziali : anziché accettare termini di pagamento standard a 90 giorni, insistere per pagamenti rateali a 30, 60 e 90 giorni per mantenere il flusso di cassa.
• Rivedere gli ordini futuri : ricalibrare le prossime consegne stagionali in base all’andamento attuale dei pagamenti per limitare ulteriori rischi.
• Esplora il finanziamento delle fatture : le soluzioni di finanziamento a breve termine possono colmare il divario mantenendo al contempo i rapporti commerciali essenziali, sebbene ciò comporti una riduzione dei margini.
• Adeguare le strategie di prezzo : includere termini di pagamento più lunghi nei futuri prezzi all’ingrosso per riflettere il costo reale del capitale immobilizzato nei pagamenti differiti.

3. Agilità della catena di approvvigionamento e controllo operativo per ridurre la dipendenza dal mercato

Quando i termini di pagamento si estendono a 90 giorni o più, la flessibilità della catena di approvvigionamento diventa più di un optional: diventa essenziale.

• Il flusso di cassa è fondamentale : con il capitale bloccato in scorte non pagate per tre mesi o più, i marchi devono essere in grado di reindirizzare rapidamente la capacità produttiva e le scorte esistenti verso canali che generano entrate immediate.
• Le scorte diventano una risorsa strategica : ogni singolo articolo nel vostro magazzino rappresenta capitale immobilizzato che potrebbe essere impiegato altrove. Le catene di approvvigionamento agili vi consentono di spostare queste risorse laddove genereranno i rendimenti più rapidi.
• Le finestre di mercato si riducono drasticamente : le stagioni della moda sono rapidissime. La differenza tra i pagamenti a 30 e 90 giorni può significare che un’intera stagione è già trascorsa. I fornitori devono essere in grado di adattarsi rapidamente al mutare delle tendenze e dei segnali della domanda.
• Il rischio si accumula nel tempo : termini di pagamento più lunghi comportano un rischio maggiore di difficoltà finanziarie o di perturbazioni del mercato. L’agilità della catena di approvvigionamento rappresenta una garanzia essenziale contro queste crescenti incertezze.

Per affrontare queste sfide, i marchi hanno bisogno di:

• Visibilità completa della catena di fornitura : il tracciamento completo dalla produzione alla vendita finale consente risposte più rapide ai cambiamenti nei comportamenti dei rivenditori e nelle condizioni di mercato.
• Protezione delle scorte : la capacità di proteggere e reindirizzare le scorte tra i diversi canali garantisce che i mercati e i clienti chiave ricevano sempre la priorità, preservando i ricavi anche quando specifici partner commerciali si trovano ad affrontare delle difficoltà.
• Controllo basato sulla tecnologia : l’implementazione di sistemi ERP specifici per il settore della moda offre l’agilità operativa necessaria per gestire la volatilità del mercato al dettaglio, mantenendo al contempo la crescita.

Strategie di merchandising per la nuova realtà del commercio all’ingrosso

Il rapporto spesso delicato e precario tra grossisti e dettaglianti può rendere la vita difficile ai responsabili commerciali. I tradizionali cicli di acquisto stagionali da soli non bastano.

Ecco alcune buone pratiche e suggerimenti per adattarsi:

• Stratificare l’inventario in base al rischio di pagamento : sviluppare strategie di allocazione dell’inventario a livelli differenziati in base all’affidabilità dei pagamenti dei rivenditori, riservando gli articoli premium e ad alto margine ai canali con comprovate prestazioni di pagamento.
• Crea assortimenti specifici per ogni rivenditore : anziché offrire collezioni identiche a tutti i partner all’ingrosso, personalizza gli assortimenti in base alla situazione finanziaria e al ritmo di vendita di ciascun rivenditore, limitando l’esposizione ai partner in difficoltà.
• Implementare modelli di rifornimento just-in-time : collaborare con i rivenditori per stabilire cicli di rifornimento frequenti e basati sui dati, che riducano la necessità di grandi acquisti stagionali. Ciò limita l’esposizione finanziaria, garantendo al contempo la disponibilità di prodotti per i rivenditori.
• Creare flessibilità di inventario multicanale : progettare programmi di merchandising in cui i prodotti possano spostarsi fluidamente tra i canali di vendita all’ingrosso, DTC e marketplace, sulla base di dati di performance in tempo reale e modelli di pagamento.

Strategie di pianificazione per la nuova realtà del commercio all’ingrosso

Quando i termini di pagamento si estendono a 90 giorni e oltre, la pianificazione diventa essenziale per la sopravvivenza delle aziende. Fogli di calcolo e sistemi scollegati, su cui molti grossisti del settore moda fanno affidamento, non sono più sufficienti.

I pianificatori hanno bisogno di soluzioni complete di pianificazione aziendale che consentano loro di trasformare potenziali crisi, come nuove condizioni di pagamento, in sfide gestibili:

• Dimenticate le congetture con i confronti in tempo reale : invece di aspettare la fine del mese per scoprire i ritardi nei pagamenti, i responsabili della pianificazione hanno bisogno di sistemi che confrontino istantaneamente i dati effettivi con quelli previsti per vendite, acquisti e produzione. Quando le condizioni di pagamento cambiano, la possibilità di monitorare le prestazioni in tempo reale consente di intervenire immediatamente con azioni correttive.
• Personalizzare la pianificazione per riflettere le realtà dei pagamenti : l’approccio standardizzato alla pianificazione spesso fallisce in un contesto all’ingrosso frammentato. I pianificatori devono ora monitorare i ricavi per categoria di rischio di pagamento, gestire le quantità in base all’affidabilità del rivenditore e personalizzare i campi che rispondono direttamente alle specifiche esigenze dei diversi partner commerciali.
• Collega i team attraverso flussi di lavoro di pianificazione unificati : quando i ritardi nei pagamenti si ripercuotono sull’azienda, i fogli di calcolo sparsi non fanno altro che aumentare la confusione. Collegare le previsioni di vendita ai programmi di produzione tramite piani integrati garantisce che, quando il reparto finanziario segnala un problema di pagamento da parte di un rivenditore, i team di produzione e di gestione delle scorte possano immediatamente adeguare i propri piani di conseguenza.
• Integrare la flessibilità in ogni fase della pianificazione : con le condizioni di pagamento in continua evoluzione, un adattamento proattivo diventa essenziale. La capacità di spostare rapidamente la produzione per soddisfare le esigenze immediate di flusso di cassa, affinare le previsioni di vendita man mano che emergono i modelli di pagamento e aggregare i piani aziendali su diverse tempistiche di pagamento garantisce che i marchi siano sempre un passo avanti rispetto alle sfide di liquidità.

Come Création Gross ha utilizzato la tecnologia per migliorare la sua attività di vendita all’ingrosso.

È importante ricordare che gli investimenti tecnologici, come i sistemi ERP per il settore della moda, non rappresentano un costo, bensì una mossa strategica per rafforzare le aziende.

Per illustrare meglio questo concetto, prenderemo come esempio la storia di Création Gross , che ha dovuto affrontare sfide significative prima di implementare un sistema ERP specifico per il settore della moda.

Come ha spiegato Tobias Schuhmacher, responsabile IT e organizzazione: “Prima di adottare K3 Fashion, Création Gross si trovava ad affrontare la complessità del proprio ambiente ERP a causa di un sistema a doppio mandato, che causava diverse inefficienze… tra cui livelli di inventario imprecisi, problemi nell’elaborazione degli ordini e discrepanze finanziarie.”

La chiave del successo risiedeva nella decisione di Création Gross di iniziare a collaborare più strettamente con i suoi clienti all’ingrosso. L’azienda ha mantenuto un dialogo costante con i clienti per sapere quanto vendevano e di quanti prodotti aggiuntivi avevano bisogno per i rifornimenti.

Questo approccio al commercio all’ingrosso ha prodotto vantaggi sostanziali che rispondono direttamente alle sfide odierne del settore:

Per i direttori finanziari : ordini di rifornimento più piccoli e frequenti possono ridurre il capitale immobilizzato in scorte non pagate, migliorando al contempo la prevedibilità del flusso di cassa. Invece di attendere mesi per il pagamento di grandi spedizioni stagionali, i marchi possono proteggere le proprie risorse finanziarie consegnando ai clienti solo ciò di cui hanno effettivamente bisogno.

Per i responsabili commerciali : una gestione completa del portafoglio ordini per la produzione futura consente ai team della catena di approvvigionamento di allineare la nuova produzione con gli ordini esistenti. Ciò contribuisce a garantire la disponibilità delle scorte ai clienti con date di consegna precise, aumentando sia la soddisfazione del cliente che la fidelizzazione.

Per i pianificatori : comprendendo meglio le esigenze dei clienti, i pianificatori possono passare da un approccio reattivo a uno proattivo, abbandonando i modelli tradizionali di vendita all’ingrosso a favore di approcci più agili, basati sui dati e orientati al cliente.

Trovare un equilibrio per i marchi fortemente dipendenti dai grandi magazzini

Sebbene i suggerimenti, le raccomandazioni e le soluzioni finora proposti rappresentino il punto di arrivo ideale per i marchi, la realtà è che non tutti i marchi possono immediatamente svincolarsi dalla dipendenza dai grandi magazzini e dalla vendita al dettaglio.

In questo scenario, un approccio più graduale risulta più sensato:

• Iniziate con una presenza digitale diretta : anche senza un’infrastruttura DTC completa, stabilire connessioni dirette con i clienti attraverso i canali digitali fornisce preziose informazioni di mercato e riduce l’asimmetria informativa.
• Testare canali alternativi su piccola scala : i programmi pilota con marketplace selezionati o rivenditori di nicchia possono fornire prove concrete della diversificazione senza mettere a rischio le relazioni principali.
• Instaurare partnership strategiche : sviluppare relazioni più solide con i grandi magazzini o i negozi al dettaglio finanziariamente più stabili, riducendo gradualmente la dipendenza da quelli con condizioni di pagamento problematiche.

Riacquistare il controllo all’ingrosso

Anche se un importante partner all’ingrosso come Saks Global minaccia di interrompere i rapporti commerciali in caso di problemi di pagamento, i sistemi adeguati forniscono il controllo necessario per mantenere queste collaborazioni senza assumersi rischi incontrollabili.

Se abbinata a un approccio collaborativo e orientato al cliente come quello di Création Gross, la tecnologia consente ai marchi di continuare a distribuire i propri prodotti utilizzando dati di vendita precisi per minimizzare l’esposizione al rischio di capitale.

Come ha scoperto Création Gross, questo approccio basato sui dati ha ridotto al minimo i rischi per entrambe le parti, consentendo ai marchi di prendere decisioni basate sulle prestazioni effettive.

“In definitiva, questo approccio moderno al commercio all’ingrosso – che lo tratta con la stessa cura e attenzione ai dettagli del commercio al dettaglio – non solo ha snellito le nostre operazioni, ma ha anche avuto un impatto positivo sui nostri profitti”, ha aggiunto Tobias.

Punti chiave

La crisi dei pagamenti ai fornitori di Saks Global evidenzia come i modelli tradizionali di vendita all’ingrosso siano sempre più insostenibili e fragili.

Serve inoltre a ricordare che ogni soggetto coinvolto nel settore della moda ha un ruolo da svolgere nella costruzione della resilienza:

Per i direttori finanziari : date priorità alla diversificazione dei canali e alla flessibilità finanziaria. I marchi più resilienti mantengono molteplici flussi di entrate. Idealmente, nessun singolo partner all’ingrosso dovrebbe rappresentare più del 15-20% del fatturato totale.

Per i merchandiser : andate oltre gli assortimenti stagionali e create strategie di inventario dinamiche e specifiche per ogni rivenditore, che rispecchino la realtà finanziaria e le performance di vendita di ciascun partner.

Per i pianificatori : trasformare la pianificazione da un’attività periodica a un processo continuo e basato sui dati, in grado di rispondere rapidamente alle mutevoli condizioni di mercato e all’andamento dei pagamenti.

Adottando strategie di canale più intelligenti, implementando una gestione delle scorte basata sui dati e sfruttando le capacità tecnologiche specifiche del settore moda, i grossisti possono mitigare i punti di vulnerabilità nelle loro partnership con i rivenditori e prosperare, anche di fronte al consolidamento del settore retail e alle sfide legate ai pagamenti.

I sistemi ERP per il settore della moda offrono molto più che semplici sistemi: forniscono il controllo strategico necessario per mantenere relazioni commerciali cruciali, salvaguardando al contempo la stabilità finanziaria e operativa.

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