Reprendre le contrôle dans la vente en gros de mode : les leçons de la crise des fournisseurs de Saks Global

La récente fusion de Saks Global et de Neiman Marcus a provoqué une onde de choc dans le secteur de la vente en gros de mode, mettant en lumière les vulnérabilités auxquelles les marques sont confrontées lorsqu’elles dépendent trop des géants traditionnels de la distribution.

Avec Saks qui étend ses délais de paiement à 90 jours et certains fournisseurs qui attendraient jusqu’en juillet 2026 pour être intégralement payés, la crise offre une leçon qui donne à réfléchir en matière de gestion des risques dans le commerce de gros.

Les grossistes de mode se trouvent désormais face à un dilemme impossible : maintenir leurs relations avec ces géants de la distribution malgré les retards de paiement, ou les abandonner et sacrifier une présence cruciale sur le marché.

Au-delà de ces défis immédiats, il existe cependant une opportunité de réévaluer et de restructurer les opérations de gros pour une plus grande résilience.

Le triangle de vulnérabilité de la vente en gros

Les relations traditionnelles entre les grands magasins et les détaillants ont toujours fait pencher la balance du côté du détaillant, mais la situation de Saks met en lumière trois vulnérabilités critiques qui nécessitent une attention immédiate :

• Risque financier : Des délais de paiement prolongés immobilisent des capitaux importants dans des stocks impayés, créant des goulets d’étranglement de trésorerie susceptibles de paralyser les opérations.
• Risque lié aux stocks : Lorsque d’importants volumes de marchandises restent immobilisés dans les entrepôts des détaillants sans être payés, les marques perdent à la fois du capital et le contrôle de leur activité.
• Dépendance au marché : Pour de nombreuses marques, les grands magasins et autres points de vente au détail représentent un accès au marché et un positionnement de marque irremplaçables.

Ces défis exigent une approche novatrice du commerce de gros, qui concilie les partenariats de vente au détail, la protection financière et le contrôle opérationnel.

Trois piliers pour la résilience de la production de masse

Face à ces défis qui touchent l’ensemble du secteur, les grossistes de mode doivent se concentrer sur la reconstruction stratégique de leur approche autour de trois principes fondamentaux qui protègent à la fois les relations avec les détaillants et leurs finances.

1.Diversifier les canaux de vente pour atténuer l’exposition financière

Pour les directeurs financiers chargés de gérer les risques financiers, la diversification des canaux de distribution n’est pas seulement une bonne pratique, c’est une protection essentielle contre l’instabilité des partenaires de distribution.

• Un mix équilibré entre vente directe au consommateur et vente en gros : des marques comme Vuori et Represent démontrent l’efficacité d’une forte présence en vente directe au consommateur, associée à des partenariats avec des grossistes. Une répartition 70/30 ou 60/40 entre vente directe et vente en gros assure une stabilité financière en cas de ralentissement des paiements des grands magasins.
• Partenariats stratégiques de vente en gros : Plutôt que de rechercher un placement dans tous les magasins possibles, privilégiez les détaillants financièrement stables, dotés de structures de paiement transparentes et ayant démontré leur engagement envers les relations avec les fournisseurs.
• Expansion du marché : des plateformes comme Farfetch, YNAP et les boutiques en ligne sélectionnées peuvent compléter le commerce de détail traditionnel sans les mêmes vulnérabilités en matière de paiement ni les mêmes engagements en matière de stocks.

2.Une gestion plus intelligente des stocks et des flux de trésorerie pour faire face au risque lié aux stocks

Pour les responsables de la commercialisation et les planificateurs, le passage des modèles de prévente traditionnels à des modèles d’inventaire plus dynamiques n’a jamais été aussi crucial.

• Modèles de gestion des stocks flexibles : Les approches collaboratives, telles que celle utilisée par Creation Gross , qui privilégient des commandes de réapprovisionnement plus petites et plus fréquentes, permettent de réduire considérablement les risques financiers tout en renforçant les relations avec les clients. Les grossistes peuvent ainsi préserver leur trésorerie, améliorer leurs marges et maintenir leur présence en magasin.
• Planification de la demande en temps réel : les outils d’analyse avancée et de prévision basés sur l’IA, comme Microsoft Copilot , peuvent aider les marques à mieux prévoir les tendances de la demande et à prendre des décisions plus éclairées en matière d’allocation des stocks.
• Contrôles de paiement plus stricts : La mise en place de systèmes de contrôle du crédit robustes et d’étapes de paiement claires crée des garde-fous financiers essentiels qui empêchent les problèmes de paiement de devenir des menaces plus importantes.

Stratégies à court terme pour les marques confrontées à des retards de paiement.

Bien que des changements structurels à long terme soient effectivement nécessaires, les marques actuellement prises au piège de délais de paiement prolongés ont besoin de solutions immédiates qui les aident dans l’immédiat :

• Négocier des paiements partiels : Plutôt que d’accepter des conditions générales de paiement à 90 jours, insister pour obtenir des paiements d’étape à 30, 60 et 90 jours afin de maintenir le flux de trésorerie.
• Revoir les commandes futures : Réajuster les livraisons saisonnières à venir en fonction des performances de paiement actuelles afin de limiter les risques supplémentaires.
• Explorez le financement de factures : les solutions de financement à court terme peuvent combler le manque tout en maintenant des relations commerciales essentielles, même si cela a un coût sur les marges.
• Ajuster les stratégies de tarification : Intégrer les délais de paiement prolongés dans les futurs prix de gros afin de refléter le coût réel du capital immobilisé par les retards de paiement.

3.Agilité de la chaîne d’approvisionnement et contrôle opérationnel pour réduire la dépendance au marché

Lorsque les délais de paiement s’étendent à 90 jours ou plus, la flexibilité de la chaîne d’approvisionnement devient plus qu’un atout, elle devient essentielle :

• La trésorerie est essentielle : avec des capitaux immobilisés dans des stocks impayés pendant trois mois ou plus, les marques doivent pouvoir réorienter rapidement leur capacité de production et leurs stocks existants vers des canaux générant des revenus immédiats.
• Les stocks deviennent un atout stratégique : chaque article en entrepôt représente un capital immobilisé qui pourrait être déployé ailleurs. Des chaînes d’approvisionnement agiles vous permettent de transférer ces actifs là où ils généreront les retours sur investissement les plus rapides.
• Les délais de commercialisation se raccourcissent considérablement : les saisons de la mode sont très courtes. Un délai de paiement de 30 jours peut faire disparaître une saison entière. Les fournisseurs doivent donc être capables de s’adapter rapidement aux fluctuations des tendances et de la demande.
• Le risque s’accroît avec le temps : des délais de paiement plus longs augmentent le risque de difficultés financières ou de perturbations du marché. La flexibilité de la chaîne d’approvisionnement constitue une protection essentielle contre ces incertitudes croissantes.

Pour relever ces défis, les marques ont besoin de :

• Visibilité de bout en bout de la chaîne d’approvisionnement : un suivi complet, de la production à la vente finale, permet de réagir plus rapidement à l’évolution des comportements des détaillants et aux conditions du marché.
• Séquençage des stocks : La capacité de protéger et de rediriger les stocks entre les canaux garantit que les marchés et les clients clés bénéficient toujours d’une priorité, préservant ainsi les revenus même lorsque certains partenaires de vente au détail rencontrent des difficultés.
• Contrôle facilité par la technologie : La mise en œuvre de systèmes ERP spécifiques à la mode offre l’agilité opérationnelle nécessaire pour faire face à la volatilité du commerce de détail tout en maintenant la croissance.

Stratégies de merchandising pour la nouvelle réalité du commerce de gros

La relation souvent délicate et fragile entre grossistes et détaillants peut compliquer la tâche des responsables de la commercialisation. Les cycles d’achat saisonniers traditionnels ne suffisent plus.

Voici quelques bonnes pratiques et conseils pour s’adapter :

• Stratifier les stocks en fonction du risque de paiement : Élaborer des stratégies d’allocation des stocks à plusieurs niveaux en fonction de la fiabilité des paiements des détaillants, en réservant les articles haut de gamme et à marge élevée aux canaux ayant fait leurs preuves en matière de performance de paiement.
• Créez des assortiments spécifiques à chaque détaillant : plutôt que de proposer des collections identiques à tous les partenaires grossistes, adaptez les assortiments à la situation financière et au rythme des ventes de chaque détaillant, limitant ainsi l’exposition aux partenaires en difficulté.
• Mettre en œuvre des modèles de réapprovisionnement à flux tendu : collaborer avec les détaillants pour établir des cycles de réapprovisionnement fréquents et basés sur les données, réduisant ainsi le besoin d’achats saisonniers importants. Cela limite les risques financiers tout en assurant l’approvisionnement des détaillants.
• Développer une flexibilité des stocks multicanaux : Concevoir des programmes de merchandising permettant aux produits de circuler librement entre les canaux de vente en gros, de vente directe au consommateur et de places de marché, en fonction des données de performance en temps réel et des habitudes de paiement.

Stratégies de planification pour la nouvelle réalité du commerce de gros

Lorsque les délais de paiement s’étendent sur 90 jours et plus, la planification devient essentielle à la survie des entreprises. Les tableurs et les systèmes cloisonnés sur lesquels s’appuient de nombreux grossistes de mode ne suffisent tout simplement pas.

Les planificateurs ont besoin de solutions de planification d’entreprise complètes qui leur permettent de transformer les crises potentielles, comme de nouvelles conditions de paiement, en défis gérables :

• Éliminez les conjectures grâce aux comparaisons en temps réel : au lieu d’attendre la fin du mois pour constater les retards de paiement, les planificateurs ont besoin de systèmes qui comparent instantanément les réalisations aux prévisions pour les ventes, les achats et la production. En cas de modification des conditions de paiement, le suivi des performances en temps réel permet une action corrective immédiate.
• Adaptez la planification aux réalités des paiements : une approche standardisée s’avère souvent inefficace dans un environnement de vente en gros fragmenté. Les planificateurs doivent désormais suivre les revenus par catégorie de risque de paiement, gérer les quantités en fonction de la fiabilité des détaillants et adapter les champs aux spécificités de chaque partenaire.
• Unifiez les flux de travail de planification pour une collaboration optimale entre les équipes : lorsque des retards de paiement se répercutent sur l’ensemble de l’entreprise, la dispersion des données dans les tableurs ne fait qu’amplifier la confusion. Lier les prévisions de ventes aux calendriers de production grâce à des plans liés permet aux équipes de production et de gestion des stocks d’adapter immédiatement leurs plans dès que le service financier signale un problème de paiement d’un détaillant.
• Intégrez la flexibilité à chaque étape de la planification : face à l’évolution constante des conditions de paiement, une adaptation proactive est essentielle. La capacité à moduler rapidement la production pour répondre aux besoins de trésorerie immédiats, à affiner les prévisions de vente en fonction de l’évolution des modes de paiement et à consolider les plans d’affaires sur différents échéanciers permet aux marques de toujours anticiper les problèmes de liquidités.

Comment Création Gross a utilisé la technologie pour améliorer son jeu de vente en gros

Il est important de se rappeler que les investissements technologiques, comme les progiciels de gestion intégrée (ERP) pour le secteur de la mode, ne constituent pas un coût mais une démarche stratégique visant à consolider les entreprises.

Pour illustrer cela, nous utiliserons l’histoire de Création Gross , qui a dû relever d’importants défis avant de mettre en œuvre un ERP dédié à la mode.

Comme l’a expliqué Tobias Schuhmacher, responsable informatique et organisation : « Avant d’adopter K3 Fashion, Création Gross était confrontée à une complexité dans son environnement ERP en raison du fonctionnement d’un système à double mandat qui entraînait plusieurs inefficacités… notamment des niveaux de stock inexacts, des problèmes de traitement des commandes et des écarts financiers. »

La clé du succès résidait dans la décision de Création Gross de collaborer plus étroitement avec ses clients grossistes. L’entreprise a entretenu un dialogue constant avec eux afin de connaître leurs volumes de vente et leurs besoins de réapprovisionnement.

Cette approche du commerce de gros a permis d’obtenir des avantages substantiels qui répondent directement aux défis actuels du secteur :

Pour les directeurs financiers : des commandes de réapprovisionnement plus petites et plus fréquentes permettent de réduire le capital immobilisé dans les stocks impayés tout en améliorant la prévisibilité des flux de trésorerie. Plutôt que d’attendre des mois pour le paiement d’importantes livraisons saisonnières, les marques peuvent préserver leurs ressources financières en ne livrant que ce dont leurs clients ont réellement besoin.

Pour les responsables merchandising : une gestion complète du carnet de commandes permet aux équipes logistiques d’aligner la nouvelle production sur les commandes existantes. Ceci contribue à garantir la disponibilité des stocks pour les clients avec des dates de livraison précises, améliorant ainsi leur satisfaction et fidélisant la clientèle.

Pour les planificateurs : En comprenant mieux les besoins des clients, les planificateurs peuvent passer d’une approche réactive à une approche proactive, tout en passant des modèles de vente en gros traditionnels à des approches plus agiles, axées sur les données et orientées client.

Trouver un équilibre pour les marques fortement dépendantes des grands magasins

Bien que les conseils, recommandations et solutions proposés jusqu’à présent constituent l’objectif final idéal pour les marques, la réalité est que toutes les marques ne peuvent pas immédiatement se détacher de leur dépendance aux grands magasins et au commerce de détail.

Dans ce cas de figure, une approche plus progressive est plus judicieuse :

• Commencez par une présence numérique directe : même sans infrastructure DTC complète, l’établissement de liens directs avec les clients via les canaux numériques fournit des informations précieuses sur le marché et réduit l’asymétrie d’information.
• Tester des canaux alternatifs à petite échelle : des programmes pilotes avec des places de marché ou des détaillants spécialisés sélectionnés peuvent constituer des preuves de diversification sans risquer les relations principales.
• Établir des partenariats stratégiques : développer des relations plus étroites avec les grands magasins ou les magasins de détail financièrement plus stables, tout en réduisant progressivement la dépendance envers ceux dont les conditions de paiement sont difficiles.

Reprendre le contrôle total

Même si un partenaire grossiste majeur comme Saks Global menace de rompre les relations en cas de problèmes de paiement, les systèmes adéquats offrent le contrôle nécessaire pour maintenir ces partenariats sans accepter de risques ingérables.

Associée à une approche collaborative et axée sur le client comme celle de Création Gross, la technologie permet aux marques de continuer à distribuer leurs produits tout en utilisant des données de vente précises afin de minimiser leur exposition au capital.

Comme l’a constaté Création Gross, cette approche axée sur les données a permis de minimiser les risques de part et d’autre, permettant ainsi aux marques de prendre des décisions basées sur les performances réelles.

« Au final, cette approche moderne du commerce de gros – qui consiste à y apporter le même soin et la même attention aux détails qu’au commerce de détail – a non seulement rationalisé nos opérations, mais a également eu un impact positif sur nos résultats », a ajouté Tobias.

Points clés à retenir

La crise des paiements aux fournisseurs de Saks Global met en évidence le caractère de plus en plus insoutenable et fragile des modèles de vente en gros traditionnels.

Cela nous rappelle également que chaque acteur du secteur de la mode a un rôle à jouer dans le renforcement de sa résilience :

À l’attention des directeurs financiers : privilégiez la diversification des canaux de distribution et la flexibilité financière. Les marques les plus performantes maintiennent plusieurs sources de revenus. Idéalement, aucun partenaire de distribution ne devrait représenter plus de 15 à 20 % du chiffre d’affaires total.

Pour les responsables merchandising : allez au-delà des assortiments saisonniers et créez des stratégies d’inventaire dynamiques et spécifiques à chaque détaillant, qui reflètent la réalité financière et les performances commerciales de chaque partenaire.

Pour les planificateurs : Transformez la planification, d’un exercice périodique, en un processus continu et axé sur les données, capable de réagir rapidement à l’évolution des conditions du marché et aux performances de paiement.

En adoptant des stratégies de distribution plus intelligentes, en mettant en œuvre une gestion des stocks basée sur les données et en tirant parti des capacités technologiques spécifiques à la mode, les grossistes peuvent atténuer les points faibles de leurs partenariats de vente au détail et prospérer, même face à la consolidation du commerce de détail et aux défis liés aux paiements.

Les progiciels de gestion intégrée (ERP) pour le secteur de la mode offrent bien plus que de simples systèmes : ils fournissent le contrôle stratégique nécessaire pour maintenir des relations commerciales essentielles tout en préservant les finances et la stabilité opérationnelle.

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