Prevendite di moda nella pratica: cosa significa “buona”

Un tempo, le prevendite trasferivano il rischio dai marchi ai rivenditori, ma con il declino delle prevendite, questo onere si è spostato nuovamente sui rivenditori. Le previsioni devono avere un peso maggiore; quando non vengono rispettate, le scorte si accumulano e i margini diminuiscono. Le lunghe catene di approvvigionamento non fanno che amplificare questo problema.

Non fraintendetemi, però: le prevendite offrono ancora segnali chiari in mezzo al rumore di fondo.

Perché le prevendite sono ancora importanti nella moda

Le prevendite forniscono una buona indicazione della domanda e supportano la pianificazione della produzione, comunicando in anticipo ai marchi in modo esplicito quali ordini di materiali e capacità produttiva saranno necessari.

Inoltre, stabilizzano il flusso di cassa, dando al reparto finanziario la sicurezza necessaria per impegnarsi in acquisti strategici, mantenendo al contempo la flessibilità degli acquisti dettati dai trend.

Poiché questi indicatori comunicano ai marchi nello specifico di cosa avranno bisogno, le prevendite contribuiscono anche a ridurre gli sprechi, in quanto il marchio produrrà solo ciò che è stato ordinato.

Questo non significa che i marchi *debbano fare solo prevendite*, perché sarebbe imprudente nell’attuale panorama della moda. Ma offrono vantaggi considerevoli.

In primo luogo, il modello di prevendita aiuta a stabilire entrate prevedibili poiché i marchi conosceranno la domanda per questi articoli. Inoltre, contribuisce a rafforzare le relazioni.

I clienti si sentono naturalmente più vicini alle collezioni e agli stilisti quando li acquistano prima che siano disponibili al pubblico.

Tutti gli elementi sopra descritti potrebbero sembrare leve relativamente semplici, ma diventano importanti quando le stagioni si sovrappongono e le tempistiche si comprimono.

Vendita all’ingrosso, tempi di consegna lunghi e multistagionale

Le prevendite sono diminuite in gran parte a causa della diffusione del fast fashion. I marchi di questa nicchia puntano sulla storia e sul rifornimento delle scorte, e non dipendono dalle prevendite allo stesso modo.

Ma ci sono ancora molti operatori del settore moda per i quali le prevendite sono essenziali per il loro modo di lavorare.

I marchi che operano in più stagioni, che vendono all’ingrosso o che hanno lunghi tempi di consegna necessitano di prevendite per valutare la domanda in modo più accurato.

I grossisti, ad esempio, si affidano agli impegni presi dai rivenditori mesi prima dell’inizio della produzione. I preordini confermati forniscono informazioni sulle taglie disponibili, sulla prenotazione della capacità produttiva e contribuiscono a gestire il rischio.

I marchi che hanno stagioni sovrapposte necessitano di prevendite per evitare sovrapposizioni di capacità produttiva tra le diverse collezioni. (Pensate: quanto sarebbe disastroso se vi trovaste a corto di materiali sia per la primavera/estate che per l’autunno/inverno?)

Qualsiasi marchio che si occupi di prodotti complessi che richiedono materie prime specializzate è particolarmente vulnerabile, poiché i tempi di consegna possono essere incredibilmente lunghi. Pianificare con così tanto anticipo e su più stagioni è spesso imprescindibile, ed è qui che le prevendite diventano particolarmente preziose.

Come si svolge il processo di prevendita?

Le prevendite iniziano prima ancora che venga effettuato il primo ordine. Il piano stagionale definisce gli obiettivi per categoria, i ribassi, i budget e le priorità di allocazione.

A partire da lì, vengono creati i campioni per i venditori, in modo che i team possano commercializzare la linea. Vengono inoltre concordati i prezzi e le linee guida commerciali. Questi passaggi contribuiscono a evitare attriti nelle fasi finali.

Segue la fase di vendita. Il team di vendita registra i preordini negli showroom (o virtualmente) e li contrassegna come “preordini” nel sistema. Vengono applicate delle regole di protezione per riservare le scorte a clienti, canali e mercati chiave. Questo singolo passaggio previene conflitti in seguito.

Questi ordini vengono poi aggregati. La domanda viene confrontata con le previsioni e la capacità produttiva; il piano di acquisto viene calibrato con una logica graduale, bloccando gli acquisti principali in anticipo e riservando spazio per i riordini.

Si tratta di un ritmo ponderato che riduce al minimo gli errori costosi.

La fase di approvvigionamento trasforma quindi l’intenzione in impegno. Gli ordini pianificati e i fabbisogni di materiali vengono generati sulla base delle quantità preordinate. I fornitori confermano la loro capacità produttiva e i tempi di consegna, e prima di finalizzare qualsiasi accordo vengono effettuati controlli in materia di responsabilità sociale d’impresa e conformità normativa.

I clienti vengono quindi tenuti costantemente aggiornati tramite conferme che includono tempistiche di spedizione, quantità e termini. Se necessario, è possibile registrare acconti.

Fondamentale in tutto questo, tuttavia, è l’allocazione, che funge da ponte tra pianificazione ed esecuzione. La fornitura futura viene spesso pre-assegnata agli ordini di prevendita prima ancora che la produzione sia terminata. Se la domanda cambia, le allocazioni possono comunque essere modificate, rispettando gli impegni originari.

Quando la merce arriva, vengono evase prima le prenotazioni, poi la domanda generale. Eventuali eccezioni e ritardi vengono segnalati tempestivamente e l’offerta viene riequilibrata se le vendite superano le previsioni.

Per semplificare, si può pensare alla fase di prevendita come a un ciclo chiuso che comprende vendite, pianificazione, approvvigionamento e allocazione. Gli impegni dell’acquirente guidano la produzione e tali priorità vengono mantenute fino alla consegna.

Come fanno i brand a rimanere sempre al passo con i tempi?

La fase di prevendita richiede un grande impegno da parte di diversi attori. Se anche solo uno di questi non funziona correttamente, il risultato è spesso esaurimento scorte, eccesso di scorte o ribassi di prezzo. Per evitare tutto ciò, è necessaria una meticolosa attenzione ai dettagli.

La soluzione più ovvia è rappresentata dai sistemi di pianificazione delle risorse aziendali (ERP).

I sistemi ERP collegano tutti i team e i flussi di dati in un’unica piattaforma, in modo che ogni reparto e ogni persona possa vedere tutto in tempo reale. C’è però un problema…

Le modalità di supporto variano a seconda del sistema ERP specifico.

SAP S/4HANA per il settore moda offre contratti di vendita provvisori con ordini di prelievo, che si adattano perfettamente agli impegni stagionali, sebbene sia necessaria una configurazione specifica.

Oracle Retail OMS gestisce in modo esplicito i preventivi di preordine e l’elaborazione delle ricevute future. Oracle CX Commerce aggiunge flag di preordine a livello di negozio online e API. Tuttavia, nessuno dei due è un sistema ERP e deve quindi essere integrato con esso, il che comporta costi, oneri e complicazioni aggiuntivi.

Oracle NetSuite non commercializza un modulo di prevendita dedicato, tuttavia offre gli elementi di base come le prenotazioni degli ordini, le opzioni di gestione degli ordini in sospeso per il negozio online e l’assegnazione delle scorte future agli ordini di vendita.

Microsoft Dynamics 365 Finance & Supply Chain e Intelligent Order Management supportano le politiche di preordine/ordine in sospeso e utilizzano tipi di ordine, prenotazione e allocazione per rispecchiare le prevendite.

Infor CloudSuite Fashion (M3) supporta anche le attività di prevendita con pre-allocazione e pre-allocazione di gruppo.

Come potete notare, sul mercato sono disponibili moltissime opzioni a supporto delle prevendite, ma poche soddisfano veramente le esigenze dei brand che dipendono fortemente da queste attività.

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Per gli esperti IT, questo significa evitare i costi di integrazione, i silos di dati e la latenza di sincronizzazione. Per chi lavora nel mondo della moda, invece, continuate a leggere…

Il nostro approccio trasforma le prevendite da un semplice elemento aggiuntivo a un ordine in un filo conduttore che attraversa l’intero processo stagionale.

I team possono visualizzare i preordini fin dal primo giorno e valutare la domanda in base al numero di preordini effettuati e inseriti nel sistema. Queste informazioni possono essere utilizzate direttamente per la pianificazione stagionale.

Le regole di ringfencing possono essere impostate in anticipo per proteggere le scorte destinate ai vostri clienti e mercati VIP. Le date di consegna previste dal sistema riflettono la reale capacità di fornitura, non semplici speranze.

La vendita viene gestita senza inficiare i dati di vendita. I campioni per i venditori sono tenuti separati tramite ordini di acquisto dedicati, in modo che le prevendite non interferiscano con le vendite all’ingrosso. Vendite e merchandising lavorano secondo lo stesso piano, quindi gli assortimenti corrispondono agli obiettivi di margine e di categoria.

Il rischio viene gestito già in fase di acquisto. L’acquisto graduale consente di bloccare tempestivamente gli acquisti principali, ad esempio le materie prime, e di riservare una parte della capacità produttiva per i riordini. Il reparto finanziario visualizza i costi di sbarco e i margini prima dell’impegno, il che contribuisce a convalidare gli acquisti basati sulle prevendite.

L’allocazione è integrata in tutto il sistema. Il motore di allocazione basato sulle priorità dà la precedenza agli ordini preordinati, rispettando i vincoli di disponibilità e le regole di consegna minima. In caso di variazioni della domanda, la riallocazione dinamica può adattarsi a metà stagione, nel rispetto di quanto già venduto.

Forse l’aspetto più importante è che tutto risiede all’interno dello stesso sistema che gestisce produzione, magazzino e contabilità. I ​​team non hanno bisogno di fogli di calcolo o di inserimento manuale dei dati e il reparto vendite può verificare se i preordini sono in linea con i tempi di consegna.

Tutto ciò si traduce in un processo di prevendita in grado di resistere alle pressioni del mondo reale.

Volete vederlo in azione?

La nostra posizione è semplice. Integriamo le attività di prevendita in ogni fase, collegandole alla pianificazione, agli acquisti a fasi, all’allocazione e all’evasione degli ordini, il tutto sulla piattaforma D365 Finance and Supply Chain.

Per qualsiasi grossista o marchio che opera con lunghi tempi di consegna e collezioni sovrapposte, questa combinazione fa la differenza tra un piano sulla carta e una stagione che si realizza.

Se desiderate vedere la nostra soluzione in azione, non esitate a contattarci oggi stesso.